Die Mutter aller Fragen
(Erschienen im August 2000 in der GZ
- Goldschmiede Zeitung)
Das Leben einer Journalistin ist gekennzeichnet durch extreme Hochs und Tiefs. Mal ruft
man bei einer weltbekannten Schmuckmarke an und fragt schüchtern um ein Bild für einen
Artikel an. Vierundzwanzig Stunden später erhält man per Kurier ein Fünf-Kilo-Paket mit
jeglichem Material was nur im entferntesten mit dem bewussten Thema zu tun haben könnte
zusammen mit einem herzlichen Dankesbrief. Ein anderes Mal möchte man einem jungen
Designer am Anfang seiner Karriere unter die Arme greifen und fragt ebenfalls um ein Bild
an. Und erhält den Preis genannt, den man bezahlen müsste, um das Bild im Rahmen eines
Artikels abzudrucken.
Noch interessanter ist es, wenn man Leute interviewt und zum Einstieg ein paar
Standardfragen stellt. Interessant deshalb, weil häufig gestellte Fragen irgendwann zu
einem ganzen Spektrum von Antworten führen. Eine dieser Fragen lautet: "Wer sind
Ihre Kunden?". Es gibt Gesprächspartner, die diese Frage wie aus der Pistole
geschossen und in aller Ausführlichkeit beantworten. Dann gibt es solche, die sich diese
Frage noch nie in dieser Klarheit gestellt haben. Im Laufe des Gesprächs aber mehr und
mehr typische Merkmale ihrer Kunden herausfinden und sich diese auch für sich selbst
notieren. Andere wiederum haben sich diese Frage noch nie gestellt und wissen auch keine
Antwort darauf. Noch andere können sich nicht erinnern, jemals eine dümmere Frage
gehört zu haben und beantworten sie aus Protest nicht. Wiederum noch andere weisen die
Journalistin darauf hin, dass sie schon so und so lange existieren und sich die Frage
deshalb erübrigt. Hmm.
Eigentlich ist es kein Wunder, dass die Bandbreite der Antworten so breit ausfällt. Denn
genau betrachtet, handelt es sich bei der harmlosen kleinen Frage um eine der grössten
Fragen überhaupt. Genau genommen ist sie die Frage der Fragen. Die Mutter aller Fragen,
wenn es um geschäftliche Dinge geht. Die Gretchenfrage schlechthin. Egal ob man seinen
Kunden etwas anbietet, was man selbst gerne mag. Oder ob man etwas anbietet, von dem man
überzeugt ist, dass es den Kunden gefallen wird. Man sollte möglichst viel wissen, über
die Menschen, die man bedient. Selbst der entrückteste Künstler wird sich von Zeit zu
Zeit fragen, wohin denn die Kunstwerke gelangen, die er geschaffen hat. Er wundert sich,
in welcher Umgebung sie sein werden und warum wohl der Käufer oder die Käuferin
ausgerechnet dieses Werk ausgesucht hat.
Sich eingehend mit seinen Kunden und deren Leben zu beschäftigen, ist gut investierte
Zeit. Nicht nur deshalb, weil man mit ihnen sein Geld verdient. Wer seine Kunden wirklich
gut kennt, kann mit ihnen nicht nur viel mehr verdienen, sondern auch mehr als eine
einfache Transaktion - Ware gegen Geld - aufbauen. Indem man sie besser kennt, kann man
auch direkter auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Dadurch fühlen sie sich wohler
und kommen öfter zurück. Dadurch lernt man sie noch besser kennen und sie fühlen sich
noch wohler und kommen noch öfter zurück. Muss ich noch mehr sagen?
Ihre Susan Sagherian
Beratung 